“Lo importante en la vida profesional es lo que haces, no lo que pretendes ser”
(Tiempo de lectura 20 minutos)
En marzo de 2024 cumplí 81 años y me hice la pregunta:
¿Sería justo no compartir mi experiencia profesional de más de medio siglo (56 años) en marketing de servicios con otros especialistas de marketing?
La única respuesta que encontré fue que:
Sería injusto para las nuevas generaciones y para los profesionales con los que comparto mi profesión de marketing, publicidad, ventas o como prefiráis llamarlo.
En este caso con los 16 años con el Marketing Dental en España y Portugal. Vamos a echar un vistazo a mi vida profesional en el marketing de servicios:
En mi vida profesional, tuve que dar 8 golpes de timón.
Dejándome guiar por la intuición y asumiéndolos en cada caso.
¡No ha sido fácil!
Pero ha sido muy revelador y el proceso me hizo mejorar mi capacidad de responder a los desafíos de la vida a base de:
Aprender, aprender y aprender.
Esto fortaleció la confianza en mí mismo.
1º golpe de timón (1957)
Me enviaron para hacer la secundaria en Barbados, como resultado de la visión de mis padres que:
“El inglés iba a ser el idioma universal del mundo”,
Siendo hijo único y con 14 años, fue bastante traumático para la familia y al regresar con 19 años, tuve que revalidar mi título de educación secundaria en Venezuela, para ingresar a la universidad.
2º golpe de timón (1962)
Como todo graduado de secundaria, no tenía la menor idea sobre qué estudiar.
Pero sí sabía que mientras la gente naciera con cabeza, los sombrereros y los psicólogos estarían ocupados.
Entonces, ingresé en psicología.
Gracias a mis aficiones con la mecánica y la electrónica,
Conseguí un buen trabajo y así pagué mis estudios y pude mantener una familia; Trabajando como técnico industrial en un laboratorio farmacológico.
3º golpe de timón (1968)
Como recién graduado conseguí un trabajo como vendedor «puerta en puerta» de «libretas de ahorro» en una Asociación de Financiamiento de ahorro y crédito, sin fines de lucro que financiaba viviendas.
Y el vender me llevó a inscribirme en la “Escuela de Publicidad y Marketing”, fundada en Venezuela por un grupo de los mejores expertos en la materia; para aprender marketing, publicidad y ventas.
Estuve 11 años de mi vida en la Asociación y me atrevería a decir que fui uno de los precursores del marketing bancario en el mundo; ya que en aquella época las instituciones bancarias, salvo muy pocas contadas excepciones, actuaban a partir de una tradición que venía desde su creación en 1157, en Venecia, basándose en que:
“Los bancos no necesitan promocionarse, ya que la gente siempre vendrá a pedir préstamos o depositar su dinero”: Todavía hay muchas instituciones bancarias que hoy en día siguen pensando de la misma manera, a pesar de la competencia.
La Asociación confió en mí: Al enviarme a dos universidades de USA, para realizar 2 posgrados del “Institute of Financial Education”, sobre marketing de ahorros, cada uno en dos universidades distintas y en diferentes fechas (El Inglés me fue muy útil).
Y el CEO de la Asociación me autorizó a viajar ocasionalmente ayudando en Marketing Bancario a otras Asociaciones latinoamericanas afiliadas a la:
“Unión Interamericana de Ahorro y Préstamo para la Vivienda” (UNIAPRAVI).
De la cual también fui su asesor honorario de Marketing durante varios años.
Como ya tenía mi sueldo en la Asociación, quienes solicitaban mi presencia para ayudarlos, asumieron únicamente los gastos de viaje y el alojamiento en cada país.
¡Eso me promovió aún más y gratis!
¿Qué le parece?
¿Un psicólogo financiero?
¡Wow!
En esos años descubrí la importancia de:
Centrarse totalmente en los clientes:
Porque tienen el dinero y la decisión de:
Dónde, cuándo y qué comprar.
Y es imposible obligarlos a comprar algo….
Si no sienten que lo necesitan o quieren tenerlo.
Durante esos años, varios innovadores del sector del marketing, la publicidad y las ventas influyeron en mi forma de crear y adaptar mis estrategias de marketing, publicidad y ventas, entre otros:
- E. San Elmo Lewis (1896)
El visionario que propuso metodología A.I.D.A (Acrónimo de: Atención, Interés, Demostración y Acción) aplicada a las ventas y al marketing.
- Edward Louis Bernays (1928):
Influenciado por su tío Sigmund Freud, quien aportó la idea que muchas necesidades existen pero: Pero de forma inconsciente.
- George Katona (1951)
Psicólogo e investigador que en su libro «Análisis psicológico del comportamiento económico» introdujo la visión holística de la psicología de la Gestalt al estudio del indicador «Índices de Confianza de los Consumidores» relacionándolo con la conducta de compra discrecionales (Vivienda, automóviles, etc.) en comparación con las compras rutinarias (Consumo) y el ahorro previsor y demostrando que los las compras discrecionales se realizan de forma muy espaciada, su proceso de compra es más largo, tiene un elevado costo de transacción (Muchas veces requieren financiamiento), exigen la búsqueda de información, en un sentido amplio y las actitudes de los compradores toman en cuenta la macroeconomía (Dejando de comprar y aumentando el ahorro precautorio o previsor en recesión y lo contrario en expansión).
- Rosser Reeves (1960):
Con la “Propuesta Única de Venta”: Es decir, centrarse en la principal ventaja del producto o servicio ofrecido.
- David Ogilvy (1963):
Quien afirmaba: “Cuando escribo un anuncio, no quiero que me digan que es ‘creativo’. Quiero que sea tan interesante que te obligue a comprar el producto”, recordándonos que el propósito del marketing es motivar la compra, NO hacer “publicidad bonita o creativa”, que sobra en la Internet.
Esto me llevó a centrarme en la investigación de mercados para comprender plenamente las necesidades, actitudes, perfiles y motivaciones de los compradores potenciales.
En mi caso, sobre los usuarios de servicios bancarios y dentales.
El resultado de la aplicación del marketing bancario en la Asociación fue pasar de la 6° posición que tenía cuando me contrataron a la 1° posición entre 24 instituciones similares.
Tanto en depósitos como en préstamos, en tan solo 3 años.
4º golpe de timón (1979)
Renuncié a la Asociación, que resultó ser mi primer cliente por un tiempo, para dedicarme a mi propio emprendimiento en Venezuela:
Realizando estudios de mercado, consultoría y formación en marketing.
Impartí clases en mi antigua “Escuela de Publicidad y Marketing”, convertida en el flamante “Instituto Universitario de Marketing” (ISUM) y en varias universidades en Venezuela, entre otras la más prestigiosa la Universidad Simón Bolívar.
5º golpe de timón (1982)
Ya había sucedido mi presencia internacional durante mi trabajo en la Asociación desde que ingresé a la misma, en 1968, al apoyar a instituciones similares en América Latina a través de la UNIAPRAVI desde 1972,
Pero:
Gracias a ser bilingüe, casi nativo…….
Mis padres que fueron visionarios:
Y ¡Tenían razón!
Llegó un momento en que se difundió la noticia de mi experticia y en 1982 comencé a ser llamado por proveedores privados de la Cooperación Internacional para colaborar en proyectos financiados en diferentes países.
Estoy absolutamente seguro que en ese momento que en los países en vías de desarrollo del mundo, yo era el único experto en Marketing Bancario profesional y formé a una generación de profesionales en la materia en los países donde participé.
Empecé con un primer cliente en Honduras, luego en Costa Rica, El Salvador y…….
Poco a poco y con el tiempo fui teniendo más clientes en 27 países:
En América Latina, África y Asia.
Lo que me llevó a cerrar mi negocio en Venezuela y suspender la enseñanza en las universidades debido a los frecuentes viajes.
En resumen:
He realizado una serie de actividades de Marketing Bancario entre las que recuerdo:
- Haber sido profesor en 5 universidades en Venezuela e invitado en otros países,
- Capacitando a 2038 vendedores,
- Impartiendo 80 cursos presenciales en varios países y 30 cursos en tiempo real en Internet,
- Realizando 103 proyectos de consultoría de marketing internacional,
- Actuando como ponente colaborando en 33 congresos, convenciones, seminarios, debates, conversatorios y otros eventos internacionales tanto forma presencial como participando virtualmente a través de Internet,
- Y produciendo 30 publicaciones en español e inglés sobre temas de marketing, publicidad, ventas, ahorros, créditos y cobranzas.
Mucho trabajo, mucha experimentación y muchas satisfacciones.
6º golpe de timón (1972)
Todo empezó cuando mis actividades internacionales comenzaron mientras estaba en la Asociación y requería mantener contacto permanente con mis contrapartidas en los diversos apoyos y proyectos en los países latinoamericanos.
Contactando a los responsables locales de los países en los que colaboré.
Esto me llevó a involucrarme en Internet y en el despegue del inicio de la era digital.
Necesitaba, desde 1972, tener una comunicación en diferido similar a los emails de hoy en día, pero los emails nacieron con Microsoft Outlook en 1993, seguido de Hotmail y Yahoo Mail en 1996 y Gmail en 2004 (El primer email 21 años después desde el momento en que había empezado mi fase de colaboración internacional estando en la Asociación, hoy en día uso gmail®).
El email es necesario para evitar las diferencias horarias de un país a otro, al leer los mensajes cuando más le convenía al destinatario; debido a los diferencias de horas, de acuerdo a los husos horarios de cada país.
Como en aquel entonces, no existían los email, utilicé un «Servicio de Billboard” (Un tablón digital de mensajes).
Era un software instalado en una PC en mi casa, encendida las 24 horas del día los 365 días del año, que automáticamente se conectaba con un módem a la línea telefónica, cuando mis clientes la llamaban en Internet se tenía acceso directo a los mensajes.
Billboard solo aceptaba texto básico ASCII (American Standard Code for Information Interchange / Código Estadounidense Estándar para el Intercambio de Información) los mensajes se podían descargar y cargar como pequeños archivos de texto aunque los mensajes fueran largos, lo que en aquel momento era único en su categoría, suficiente y un enorme adelanto.
Mis clientes se conectaban con mi casa diariamente a cualquier hora
Y subían sus mensajes, descargando los míos.
He sido fanático del procesador de textos “WordStar®” (Ctrl+C y Ctrl+V) (Microsoft Word® fue lanzado en 1989 para Apple Macintosh®, seguido más tarde por una versión para Windows®, en 1990, 12 años después d 1972.) y de las hojas de cálculo “VisiCalc”; también de 1978 (Lotus 1,2,3 salió en 1983, inspirado en VisiCalc, 5 años después de 1972)
No me creerá.
Pero lloré de alegría cuando comencé a usarlos, fue un
Salto cualitativo enorme y maravilloso para trabajar.
De manera más rápida, eficaz y eficiente.
Hoy uso Office® que es más moderno y dicto en lugar de escribir.
¿Y por qué no usarlos?
¡Eran y son mucho más prácticos y cómodos que una máquina de escribir o una calculadora!
Desde ese momento hasta ahora no he dejado de mantenerme actualizado.
Con las “Tecnologías de la Información y las Comunicaciones” (TIC).
Dado que el marketing.
Está estrechamente relacionado con la informática (Internet) y las comunicaciones (La publicidad).
Y ahora con el marketing digital.
Porque el principal objetivo del marketing es:
Comunicarse eficazmente con la gente a través de cualquier medio masivo y, diseñar y crear servicios a la medida de las necesidades de los clientes.
7º golpe de timón (2008)
Se originó en mi entorno familiar:
Mi yerno es dentista y decidió montar su Clínica Dental y me pidió que lo ayudara y eso hice.
Esta experiencia me mostró
La pasividad de la industria dental hacia los pacientes.
Alegando que su carrera es sanitaria por lo que es una actividad social y no comercial.
Aunque la realidad, ha demostrado que cualquier egresado de una facultad de odontología.
Será un emprendedor, tarde o temprano, por qué.
Tendrá que montar su propia consulta odontológica y por tanto.
Al basar las Clínicas Dentales en la cuestión social y la percepción de los dentistas propietarios, que el marketing podría darles un enfoque mercantil.
Muchos dentistas propietarios rechazaron hacer marketing dental.
Aunque no conozco ningún estudio en el cual los pacientes hayan criticado el uso del marketing dental en las Clínicas Dentales de sus dentistas habituales.
Por el contrario lo consideran algo moderno y positivo el informar digitalmente a los pacientes.
Esto me dio una nueva oportunidad.
Para ampliar mi experiencia en marketing.
No sólo impartí formación y asesoramiento a Clínicas Dentales de España y Portugal, normalmente a dentistas propietarios, sino que también fui:
- Ponente colaborador en 10 eventos de profesionales odontológicos del sector,
- Formé en marketing dental y venta de tratamientos dentales a 305 Clínicas Dentales de España y Portugal,
- Publicando en UdemyTM 2 cursos: «Introducción a la actividad comercial de Clínicas Dentales» (948 alumnos) y «Venta profesional de Tratamientos Implantológicos«.
- Impartí charlas orientadoras solidarias en una universidad a estudiantes de odontología del último año,
- Investigue el mercado de pacientes dentales.
- Publiqué gratuitamente y mensualmente la “Carta de Dental Marketing Letter (En español) entre 2009 y 2010, llegando 1.997 consultorios dentales independientes en España y Portugal con información de estrategias de marketing dental.
- Envíe gratuitamente por correo electrónico los “Tips” sobre diversos temas relacionados con el marketing dental y la gestión de Clínicas Dentales.
Y me aceptaron como experto en marketing dental.
¡Increíble, pero cierto!
En el Blog de este Sitio Web comentaré algunas de las experiencias en mis propuestas sobre marketing dental.
Finalmente, ahora estoy dando el:
8º giro de timón (2024)
Por ahora.
Estoy estudiando y trabajando en:
SEO, inbound Marketing y Estrategia de Contenidos en Internet para que:
Además de mi larga experiencia en marketing clásico, en el mundo real.
Desarrollarme también en marketing digital, en el mundo virtual en Internet.
Ser un experto integral en marketing.
Quizás, a usted le parezca excesivamente optimista por mi parte, pero la experiencia:
Me ha enseñado ha prender rápidamente lo último en la profesión.
Para poder estar al día:
Mediante la adopción de nuevas tecnologías, marketing, publicidad, ventas y atención al cliente en diferentes entornos e idiomas de la actividad económica,
Algo que ya he ido adaptando antes y mejorando en mi camino profesional.
Y que seguramente esto volverá a suceder ahora.
Tal como sucedió antes.
Por ahora, estoy trabajando personalmente en:
- Elaborar mis dos sitios web con Blog: Marketing Bancario en Español e Inglés y el Marketing Dental en Español en WordPress.
- Aprendiendo Inbound marketing, habiendo realizado un curso a distancia de estrategia de contenidos en la Universidad Davis en California, USA.
- Creando contenidos (Este contenido es un ejemplo de mi creación de contenidos).
- Luchando con las “palabras clave”.
- Aprendiendo SEO (Search Engine Optimization – Search Engine Optimization), y.
- “Peleando” con la Inteligencia Artificial (IA), para ver realmente de qué trata y sus alcances: Porque, todo lo que sé por el momento, es que es un gran negocio pero para los desarrolladores.
¡Veremos cuál será mi próximo golpe de timón!
¡No puedo esperar para descubrirlo!
Bienvenido.
Y
¡Gracias por su visita!